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2013下半年我国礼品行业仍然拥有广阔的市场和消费潜力,利润品牌和销量品牌都是一般礼品经销商所必需的

导读:消费疲软已成为当前礼品行业的一个巨大障碍,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  【中国礼品网讯】虽然近年来各类礼品企业纷纷展开了凶猛的“圈地运动”,但除了少数礼品企业的表现还较为平稳之外,大部分礼品企业已经告别了高速增长时代,年销售和前两年的高速增长不可同日而语。另外,受到国际经济环境和国家政策影响,很多礼品公司的销售业绩较之前均有所下滑。这些市场传达的现象和信息都表明,消费疲软已成为当前礼品市场的一个巨大障碍。
  消费疲软背后的秘密
  一说到消费疲软,通常都会想到是市场消费购买力不足,但从营销的角度来看,消费疲软的背后其实隐藏着以下三个方面更为深刻的内涵:  1消费需求发生变化
  以礼品行业为例,目前的消费疲软就和消费需求的变化直接相关,其原因在于发达的经营业态和信息物流使得终端对目前市场上的礼品不足为奇,同时经济水平和生活品质的提升,也使普通的实用型礼品无法入某些特定人群的“法眼”。此外,礼品行业陷入了严重的品类同质化,终端消费需求被竞争对手阻截,在这两个因素的共同作用之下,消费疲软现象在所难免。  2产业结构发生变化
  当运营成本上涨、人力成本上升和渠道消费疲软之时,就极有可能带来礼品产业结构的变化。以礼品企业为例,在实体经济竞争激烈之时,电子商务已成为未来一支潜在的增长力量,并由此可能改变整个礼品行业的产业格局。信息化时代的到来,将礼品价格信息大白于天下,终结了传统礼品企业的价差利润时代。原来在封闭环境下得以发展的礼品企业一下子失去了存活空间,客户的大量流失和销量的日渐下滑在所难免。  3商业模式发生变化
  在大部分礼品企业均遭遇消费疲软的困境之时,以礼品卡册、连锁经营和品牌运营商代表的新兴礼品业态却加强在礼品市场的扩张,这种鲜明的对比推动传统礼品企业开始从传统式圈地到多元化精营、从成本驱动向价值驱动转型、品牌提升产品溢价的商业模式。  消费疲软的突破之道
  那么究竟要如何才能突破消费疲软带来的礼业困局呢?笔者认为,礼品企业可以通过商业模式的创新,对产品、品牌、渠道和内部运营系统地进行整合重组,从而更有效地突破消费疲软带来的困境和挑战。  1战略定位的突破
  在消费疲软时代,品牌定位的突破至关重要。如果重新思考未来的定位方向,礼品企业将有机会颠覆现有的产业格局。战略定位突破的前提是对目标群体及核心价值需求的重新界定。“大者恒大,强者恒强”,以平台型礼品企业为例,一方面可以发挥渠道运营管理的优势,将更多的优秀品牌嫁接到礼品行业,满足更多市场需求;另一方面也可以整合现有的品牌,走专业细分化路线,探寻蓝海市场等等。用新的战略定位,使礼品企业从根本上走出消费疲软的困境。  2产品体系的突破
  产品体系的突破是战略定位突破后的必然结果,也是突破消费疲软的一个有效手段。产品是消费需求的直接体现,所有的战略最终都要通过产品、服务与消费者进行交流,战略定位决定的是礼品企业未来的发展方向。疲软消费时代,礼品企业必须进行产品结构的升级,这涉及到产品本身的扩张或延伸;产品扩张与产品线的宽度密切相关,通过增加产品线的宽度可以满足消费群体的更多细分需求,而产品延伸则与产品的深度有关,加深产品线则可以通过丰富的产品规格来满足消费者不同类型的需求,这两者在消费疲软时代都是十分有效的手段。  3品牌体系的突破
  消费疲软的一个重要原因就是客户的神经已经被同质化的产品和品牌概念严重麻痹。因此,突破消费疲软的另一个重要手段就是通过透彻洞察消费需求,不断进行细分来实现差异化,并从中挖掘更大的蓝海。一个有效的手段是,礼品企业可以通过不同的子品牌来实现对不同细分消费需求的有效“占位”。目前在礼品行业中,这种品牌运营商的经营方式正在逐渐盛行,礼品企业也可能通过走多品牌经营的道路来获取更大的机会和利益。  4渠道运营的突破
  在过去的近10年中,中国礼品行业掀起了一场轰轰烈烈的全国性“圈地运动”,而伴随着这场圈地运动的是一批渠道品牌的迅速崛起。不过,在渠道建设的花团锦簇之中,客户的忠诚度和逐年下降的销量贡献率,使得渠道建设由礼品企业的“撒手锏”变为沉重的“负担”。因此,礼品企业必须改变这种单一渠道运营的局面,对其他新兴市场实施有目的、有计划、有步骤地系统化拓展,从而为品牌的扩张夯实市场基础,有效应对市场竞争。这是礼品企业最薄弱、难度最大同时也最有提升空间的一环。市场实践也无数次证明:越是具有成熟的渠道模式的礼品企业,就越能实现规模化的快速扩张。(来源:礼赢天下)

导读:2013下半年我国礼品行业仍然拥有广阔的市场和消费潜力,在当下健康、时尚、实用化产品大行其道的背景下,呈现出了四大趋势,值得广大礼品企业关注。  【中国礼品网讯】2013年下半年已拉开帷幕,对礼品企业而言,市场中还存在着哪些机会?由于我国礼品行业拥有广阔的市场和消费潜力,在当下健康、时尚、实用化产品大行其道的背景下,呈现了四大趋势,值得广大礼品企业关注。  第一,产品整体价值不断提升。虽然我国礼品企业生产的产品在全球市场占得一大市场份额,但在国外一些拥有高品质、好口碑品牌产品的抢滩下,我国礼品企业更需要在产品的质量、设计、理念上有更高的要求,并将产品与低碳环保、时尚健康与人文环境相结合,以巨大的市场和中心地位引力,进一步吸引其它国家的礼品制造中心向中国转移,让中国的礼品在全球各地全面开花,从而不断提升产品的品质和市场竞争力。  第二、企业之间合作不断的增强。从上半年礼品市场的整体行情来看,各大企业间资源共享的合作在增强,主要表现在两方面。一方面,礼品企业加强了对加盟经销商的控制,力争减少销售环节,节省销售费用,使销售渠道向着专业化方向发展,企业营销模式也日益朝着能多样市场的方向发展;另一方面,销售业发展的趋势使大卖场店的地位不断上升,对行业的控制能力增强,参与并引发了以前主要由制造商主导的价格竞争。而在此过程中,一些企业批量采购及长期合作模式不断凸显,尤其在商务礼品环节更为明显。  第三、用户体验人性化加强。结合上半年的消费需求、消费观念来看,礼品企业要在下半年打好攻坚战,开发设计人员还需从产品的应用场合、用户需求、消费者使用习惯等因素出发,对上半年已积累的消费群进行深入研究,并结合各类用户群等客户反馈意见,在产品功能上进行全新设计以满足不同消费者的需要。换句话说,就是产品要让用户体验后觉得十分人性化。  第四、产品功能有所突破。由于商务礼品、福利礼品、广告礼品等均属于礼品的范畴,所以礼品企业生产的产品不仅要安全、健康、实用,还应向着保健功能、收藏功能或娱乐功能等方向看齐,使得产品功能有所突破,更趋于人性化。  下半年,礼品行业蕴藏着各种机会,礼品企业只要立足自身特色、了解市场发展情况、积极主动的拓宽消费者的需求,将大有可为。

导读:在礼品行业形势不太明朗的今天,“利”与“量”的平衡可以考验礼品商对礼品市场的把握分析能力,只要能做好二者的平衡,在礼品市场上就能平稳前进。  【中国礼品网讯】要利润品牌还是销量品牌?这是摆在目前众多礼品经销商面前的一种两难选择,因为在时下的礼品渠道运行环境下,二者之间往往是矛盾的。国内礼品市场上普遍存在这种现象,利润高的品牌很难走量,推起来难度大;而走量的品牌却又没利润,白辛苦了一场,顶多赚点搬运费。利润品牌和销量品牌都是一般礼品经销商所必需的,关键是针对自身的实际情况,有所侧重。那么怎样在二者中间进行平衡,赚取更多的利润,求得发展呢?  礼品公司要“量”“利”而行
  针对面向区域市场终端礼品采购客户的礼品公司来说,都知道选择利润品牌的重要性,否则经营没有利润,公司谈何生存发展?但利润高的产品一般知名度相对比较低,品牌的影响力较小。这是由于大多数礼品生产厂家的实力不是特别大或者是还没有在宣传广告方面做大的投入,而把较多的利润空间给到下面经销商,力图使下面的经销商积极主动地去推荐其品牌,从而达到礼品厂家销售产品的目的。  据此原因,这些利润品牌产品对于终端礼品采购大客户的吸引力也是比较弱的,操作这样的品牌,礼品公司得必须具备丰富的营销经验和强有力的产品整合能力,否则很难把产品销售出去,同时经营利润品牌对礼品公司的销售能力和公司在区域市场的信誉及实力都有一定的要求。  但是礼品公司单单经销利润低的销量品牌产品,会是什么状况呢?由于利润空间太小,公司也是无法生存的。这类的销量品牌往往没有礼品厂家经销区域的限制,业内习惯把这些品牌叫做流通品牌。因为其在礼品渠道的知名度高,影响力大,对终端礼品采购客户的吸引力也就越强,很多的礼品采购客户都是指定选购的,所以礼品生产厂家就没有必要把过多的利润给下面的礼品经销商了。  另外,往往销量品牌产品价格也非常透明,同样的品牌同样的产品老李要比老王多卖五块钱,礼品采购客户就比较出来了,从而会判断老李公司里什么东西都贵,这样老李就把礼品采购客户给得罪了。因此处在终端礼品公司的老李老王们为了标榜自己低价,对于这类的品牌几乎不敢加太多利进行销售,靠这样的品牌来支撑公司店面是非关门不可的。根据笔者多年的观察,礼品公司的经营方式除了有自己的一些差异之外,在利润品牌和走量品牌选择上,都应有一种较为合适的比例。  一般在礼品渠道走量的名牌产品占到礼品公司整个产品架构的20%到40%之间,这类的品牌会吸引人气,经销商不指望它们能带来多少利润,利用这些品牌的知名度和号召力把终端礼品采购客户引到店里来就行了,主要起到招揽人气的作用。从另外一个角度来说,这类销量品牌产品也是很好地给礼品公司“充足了门面”,会让礼品采购客户觉得这是一家有实力的礼品公司。  而利润品牌产品则相应占到礼品公司整个产品架构的60%至80%之间,在这些利润品牌中各个品牌所占比重也是不一样的。这些利润品牌当中同样也有知名度和影响力的差别,有些品牌厂家实力较大,或者经过了多年的发展,对下面礼品经销商能提供良好的助销服务和实行严格的区域保护,这类品牌的利润空间较大。此外在礼品渠道经销商当中知名度高、影响力大,量走的也不错,是终端礼品市场上的抢手品牌,受到礼品经销商的追捧。如果礼品公司能把这样的一些品牌纳入自己的门店,礼品公司的生意自然不会很差,而其它的一些非知名的品牌则成了一种经营品种的补充,利润高,量走的相对小些,但也能起到填缺补漏的作用,也是必不可少的。  一些礼品公司有这样一个明显的特征,公司品牌在当地的影响力非常大,在一定程度上超过了产品品牌的影响力,当地的礼品采购客户对他们非常的信赖,甚至认为公司经营的品牌就是名牌,礼品销售人员介绍什么就能卖什么,达到了这样一种境界,对礼品公司来说可谓是到了登峰造极的地步了。然而这样的品牌结构远不是众多的礼品公司所能企及的,为数很少。对于大多数礼品公司而言,品牌的结构要看自己公司的经营能力而定。  渠道代理商要平衡“利”“量”
  大多数礼品渠道代理商,经销的产品是经纬分明的,做非知名、利润高、有区域保护的渠道品牌,往往只做一个或者几个品牌,属于礼品厂家政策优先照顾“VIP”合作伙伴,他们更致力于帮礼品厂家拓展区域市场。  而还有一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商,性质上是做批发的,同时经营很多的产品,几乎能涵盖终端礼品公司的所有经营品类。这一个群体数量众多,多数是从以前大的礼品生产厂家的渠道运营工作中走出来单干的,依靠经营的品种多,为一定区域内的众多礼品公司配送流通的产品,依靠走量来获取利润。  随着礼品市场的快速发展,作流通的代理商们开始了悄悄的转变。一是虽然礼品厂家会给予他们相应的年终返利政策,但前提是他们要打出更多的货款来推销可能并怎么不靠谱的产品,代理的产品越多往往越会造成自己公司资金流紧缩。另一方面众多大的知名礼品厂家似乎并不在意他们的死活,把产品利润压得很低,几乎把他们变成了厂家的搬运工,所以他们也在开始增加一些利润品牌的经营。  对于这样的渠道代理商来说,增加利润品牌确实是非常必要的,但也要看到,操作利润品牌的难度其实是比较大的,对经营产品的整合推广也是有着较高的要求,并不只是像流通产品那样及时送货般简单。否则终端的礼品公司不会认可,产品就卖不动。所以对于做流通的礼品渠道经销商若要增加利润品牌,应该选择那些促销礼品类或是低端的产品,这类的产品终端礼品采购客户对它们的忠诚度相对较低,比较容易受引导而进行采购,只要给予终端礼品公司较高的利润空问,应该是不难被他们接受的。  作为经营利润品牌的礼品渠道代理商来说就是要做专,没有必要也搅到流通产品上来,应该丰富自己营销管理的经验,提高运营企划能力,上面与上游的厂家做好协调,下面依靠扎实地服务,稳定下面的客户群体,在利润与销量追求平衡中就是比较容易的事了。另外,为了刺激终端的礼品公司帮助销货,可以把政策作得优惠一些,力求薄利多销。而要维持较高的利润,则要加强对终端礼品公司的照顾,把销售的压力多承担一些,给礼品公司的利润就减少一些,同样也是可行的。  在礼品行业形势不太明朗的今天,“利”与“量”的平衡可以考验礼品商对礼品市场的把握分析能力,只要能做好二者的平衡,在礼品市场上就能平稳前进。(来源:礼赢天下)

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