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关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户,礼品企业要逐步将渠道重心下移

导读:个礼品公司如果营销工作做不好,企业不能很好的盈利,连生存都困难,更不要说发展,回馈社会,员工,客户了。那么,礼品公司如何才能更好的盈利呢?  【中国礼品网讯】营销,顾名思义就是为了经营和销售,经营与销售在一个局域范围内来讲,虽不比行业内人士所言的营销是企业的利润,其他的都是成本这样极端说法,但不可否认一点的是,一个礼品公司如果营销工作做不好,企业不能很好的盈利,连生存都困难,更不要说发展,回馈社会,员工,客户了。所有的美好梦想都是空中楼阁而已。所以营销的终极目标就是为了更好的盈利。  那么,礼品公司如何才能更好的盈利呢?为什么说营销管理理念对企业的利润是起着决定的作用呢?  礼品行业在营销理念上相对比较滞后,理念认识不到的现象就是,像一些手工工艺品尚处于推销阶段,认识上的所限,又有什么优势可谈呢!  理念的开化,就要开放自己的心胸,就会走出去吸收更丰富、更多元化的营养,就知道对自己的优势盘点,就会通过自己的特点去整合外部资源,就知道怎样形成自己的链主地位,如何建设自己价值链,打造自己的模式,如何有效的调整,让自己的优势凸显出来,形成良性互动,走出自己设置的陷阱,走出来,客观面对和对待就会充满希望,就会重新焕发生机。  如何让营销的礼品市场理念作用于目标群体,这就需要礼品公司在销售层面上的实战把握,对于大客户销售,始终是重中之重的,一个行业中的地位和举足轻重,取决于是否拥有了比较多的大客户,大客户的开发和维护除了具备大客户的形象匹配力之外,就是大客户的销售实战,需要团队的组合,团队角色的设置和机动灵活的团队作战模式。  销售的技巧在销售过程中也是起着关键作用的,销售技巧在于首先得到客户的深度认可,这就要求销售人员需要在形象上,在言谈举止上,在礼仪上做有效的把握,在进退维谷上,在销售的各个阶段把握上,在成交的话术上,在需求的把握和引导上,在临门一脚的焦点上面需要火候和实践经验,这需要对销售人员做实战训练和演习,需要实实在在的做好培训和工作的总结。  对于如何能够更好的盈利,礼品公司除了谈判能力之外,如何更有效的理清企业的内部价值供应链的环节也是非常重要的,与供应商的谈判能力,营收账款,资信管理,物流和存储,及以市场为导向的信息共享和高效率的操作平台,市场化的协调共振绝不是单边行动,一定是在整体的基础上运营的。  礼品公司要做的就是做好市场,整合市场前沿理念,顺势而为,因势利导,这就要求其要善于聆听外部的声音,善于把好的思想通过各种方式引荐进入企业,企业要善于借力,善于通过外部的力量来促进企业经营思想的开化和进取,才能迎来更大的市场盈利空间。

导读:中小礼品企业由于在资金、管理能力等各个方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适。等到市场销售起来了,企业有资金回笼了,管理能力也强了,才可开始逐步削短渠道层级。  【中国礼品网讯】中小礼品企业由于在资金、管理能力等各个方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适。等到市场销售起来了,企业有资金回笼了,管理能力也强了,才可开始逐步削短渠道层级,将进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移。  在礼品企业正常运作了一年或者两年,市场也有了不少起色,这个时候,企业如果有更大渠道野心的话,可以采取逐步收缩,逐步扁平的策略,即渠道初建时期,由于企业的管理能力、经济实力以及品牌的知名度都很弱,所以不得不采取省级总经销的模式,由于总经销模式对企业控制渠道的能力很有限,尤其是对顾客的服务和市场信息的收集,都带来很大的影响。  所以,礼品企业要想树立品牌,健康发展,总经销模式是难以为继的。但由于大部分省级总经销商商已经习惯了做省级老大,因而一般很难撼动他们的经销地位,企业要想让他们收缩区域或者让出部分区域,是比较难的,弄得不好,反而会影响到渠道的安全。  在这个时候,礼品企业要逐步将渠道重心下移,首先增派管理人员到二级乃至终端,去进行渠道的日常维护,将总经销商的下游网络紧紧地控制在企业手中。其次将市场渗透指标进一步扩大,让经销商感到按照现有的力量很难达到。然后,企业顺势而为,劝经销商放弃地市批发,将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益,而地市级(原二级)经销商逐步上升为直接从企业拿货,跟总经销商平起平坐的一级经销商。  同时还可以以新产品招商为由,进行补充型区域招商,招商的对象,可以是原来的二级经销商演变而来,也可以是真正的空白地区的新经销商,这样几个步骤下来,企业扁平化渠道的任务就基本达成,渠道的布点也更科学,同时企业控制整个渠道网络的愿望也顺利达到。  当然,说来容易,实际操作当中需要掌握好分寸,尤其要讲究营销管理策略,在发展已有经销商区域的新经销商时,最好不要引起经销商的反感,所以在动作之前,礼品企业需要做好周密的部署以及完善的事后处置机制,以免影响大局。

导读:“如何找到优质客户?”这是礼品行业在发展中最为常见的一个问题。只有在营销管理中明确你的最佳客户是怎么样的,才能锁定他们。  【中国礼品网讯】“如何找到优质客户?”这是礼品行业在发展中最为常见的一个问题。只有在营销管理中明确你的最佳客户是怎么样的,才能锁定他们。  首先,礼品公司老板应该问问自己:“对我来说,什么样的客户才是优质客户?”这很重要。你很容易就会把所有责任都推给客户,责怪他们没按你的意愿行事。但认真想一想,其实是你所做的选择和预设的目标不对。与其把时间浪费在抱怨有太多的客户没啥价值或者向他们推销起来很费力,不如问问你自己,为什么还一再去向这类客户推销,难道你还希望会出现不一样的结果吗?  描述一下你心目中的理想客户是什么样的,这是第一步。然后集中精力吸引这类客户的关注。没有任何规定说每个人在向你购买东西时必须享受同等的权利。确实,有时候你不得不想方设法寻找新的客户来增加收入,最终你找上的往往是那些跟你心目中的理想客户完全不沾边的人,只因为他们找起来比较容易而已。  面临这种诱惑,你需要记住:精挑细选必有回报。有的放矢才能更加快速、轻松地完成销售。如果礼品企业能精确地瞄准目标市场,就不用花那么多时间去费劲推销你的产品。你不再需要将大把的时间用来跟无心倾听的客户交谈。相反,采用蛙跳战术避开激烈竞争,专注于你乐于销售的对象。如此你就可以降低遭客户拒绝的几率,获得更多的重复订单,因为你的销售对象希望与你开展长期合作。  一旦你对理想客户的特征做到了心中有数,下一步就是查看你的销售对象,以确定哪些客户符合理想客户的定义。搜索你的客户数据库,在得出最佳客户列表后(这样的客户可能有十几位或几百位),想想看他们有什么共同点。一旦你找到了“最佳”客户们的共性,就可以用同样的标准检索你的潜在客户数据库。  礼品企业需找到能为你所用的最佳办法。不论是聚焦于寻找特定的地理区域、产品类别还是服务内容,其可能性都是无穷无尽的。关键在于找到你乐意服务且对方也有合作意愿的客户,并确定他们的需求,然后在销售中致力于满足他们的需求。

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