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保健品如何打好礼品市场攻坚战,为何众多礼品品牌纷纷利用招商会进行招商作业

导读:当前礼品行业招商难归根到底还是终端营销乏力的原因,因此,要想突破招商瓶颈,礼品品牌需要从以下几方面着力。  【中国礼品网讯】众所周知,礼品行业“座商”时代已经结束,目前需要更多的是“行商”,如何成长为“行商”,可不是靠一股热情就能成功的,需要礼品公司提供周全和系统的营销服务,当前礼品行业招商难归根到底还是终端营销乏力的原因,因此,要想突破招商瓶颈,礼品品牌需要从以下几方面着力。  就在几年前,还是品牌方挑选经销商的市场,经销商要想代理上一个好的品牌是相当的困难,而今天礼品行业正好调转过来,品牌方发现招商的难度越来越大,经销商对于品牌方的要求从过去的品牌+产品+价格时代转向整体营销服务时代,希望品牌方不但提供合乎市场要求的产品,更要提供市场销售的动力,这种动力表现为经销商的整体营销能力。  当前的礼品行业终端市场,结构变化日趋明显,无论是中高端品牌还是中低端品牌,都有各自的客户渠道,但在自己的客户渠道中如何取得竞争优势,是很多礼品公司的代理商急需加强的营销技巧。  一、区域招商前对自我品牌定位要有清醒的认识  许多品牌在招商前对自我品牌定位认识不清,习惯从品牌方的认知进行招商,其结果大多数是高估品牌影响力,因此,作为礼品公司,在招商前要根据所在市场消费能力和经销商的水平进行针对性的策略规划。  一般而言,一二线城市更看重品牌影响力和产品系列档次,三四线城市更关注当地消费者的性价适应度,这也是为何很多二线品牌布局三四线城市的重要原因所在。很多二线品牌在一个区域的营销能力甚至超过了许多一线品牌,这其中的原因就在于其成功锁定了自身的品牌定位。  二、招商前要进行系统的市场调研和分析  中国地域广大,各地消费习性和消费水平参差不齐,礼品品牌在每个地区招商时,采用的招商策略都会有所差异。因此,招商前作为品牌方,需要对招商区域进行必要的市场调研,掌握当地对经销商产品的偏爱、接受的价位区间以及营销服务上的需求等。通过比较详尽的调查,往往有助于品牌较充分的掌握当地的情况。在市场调查过程中,品牌方要找出当地区域的消费共性,在共性中找出主推产品、营销政策、招商话术等,这对于后续的招商政策和话术设计至关重要。  三、要有驱动经销商代理的营销动力  任何礼品品牌的招商,归根结底是要让经销商感受赚钱的机会和预期的效益,礼品公司在招商政策时,不但突出产品、价格与当地消费者的适应度,更要体现品牌方是如何协助经销商赚钱,如何能让经销商相信能赚钱。因此,政策设计中不但要包括有效的产品体系、可被激励的营销政策、高效的营销服务能力,还包括品牌方能提供的其他品牌不能提供的服务,这样,会让经销商在众多的品牌招商中感受到你所经营品牌的差异性。  当前的礼品行业,如何提升经销商的盈利能力,对于处在第一线的经销商来说极为关键,因此,品牌方可以多在这方面着力。  四、招商会要创造足够的营销氛围  近年来,为何众多礼品品牌纷纷利用招商会进行招商作业,其目的就是利用经销商之间的群体压力和效应,通过一次招商会,完成数十家或者数百家经销商的招募。但一次成功的招商会,除了营销政策的激励性、营销模式上的创新性,招商会氛围的构建也至关重要。  一般来说,招商会不仅要让经销商感受到品牌的实力、产品的完整性,还可利用这一平台,邀请外部实战专业顾问,给参会的经销商提供专业的营销培训,让经销商感受到品牌实力,还因为享受到免费的营销培训,对品牌方产生抱歉感和信任感。因此,招商会不仅是推荐会,更是一个营造营销氛围的大会,只有这样的招商会,才能创造招商的成功。  礼品行业区域招商策略是一项系统化的工程,需要从品牌定位、招商策略、营销政策、产品实力、营销服务、区域经理的能力等多个维度上进行分析,只有这样,才能创造真正的招商奇迹。

导读:随着新年的来临,蓄势待发的保健品市场摆脱了“淡季”的困扰,又开始“热闹”起来,而这背后透露的信息表明,佳节一过,保健品这盘黄花菜也该凉了。那么,保健品如何打好礼品市场攻坚战?  【中国礼品网讯】随着新年的来临,蓄势待发的保健品市场摆脱了“淡季”的困扰,又开始“热闹”起来,俨然一副生机勃勃的样子,而这背后透露的信息表明,佳节一过,保健品这盘黄花菜也该凉了。那么,保健品如何打好礼品市场攻坚战?  业内有关人士说,目前国内的保健品行业发展属于不正常现象,因为在国外,保健自用品已占总额的80%左右,同国际的发展趋势相比,国内保健品只注重打“节日牌”,不是长久之计。就国内来讲,保健品行业以礼品这一块为重头戏,主要是适应中国的传统。  在中国,每逢佳节保健品销售额都会有20%的增长额,尤其那些养生保健品,销售量比平时翻几番,占到整个保健行业的40%至50%。  说起礼品消费,更多的是人情来往中的情感需求使然,它承载的是一种文化。在物质属性之外,更多的是强调品牌知名度带来的心理安慰和趋同认知,在全社会普遍确立的多方价值体系中,作为主导的精神愉悦后面,是关注产品的送礼时尚民族习性。  因此可以说,礼品市场是一个大市场。众所周知,目前保健品在国内还不是一种必需消费品,属于一种弹性消费品,国内市场容量每年有200亿左右。一个非礼品的商品,如果成功地包装成礼品,它的市场容量就大多了。同时,礼品消费中的相当一大部分是集团消费,很多企业自然是看中了这一块市场。  保健品进行礼品营销有很多好处,但也有“软肋”–送礼高峰季节过去了,企业怎么办?广告诉求点是礼品,如何让消费者记住产品的功效?  一个产品的成长,应该明确是主打功效还是礼品!保健品市场从消费目的来分,可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下,各企业争相推出礼品概念,包装精美华贵,设计大方、得体,喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品唱主角的时间,而功效诉求明显变弱。据调查表明,春节礼品与功效市场的份额为7:3。  但春季过后,保健品步入淡季,三至六月份是整年度市场最淡的季节,保健品企业在力保守住礼品市场的同时,又将矛头重点指向功效市场。在此期间,功效市场与礼品市场的销售比例约为7:3。三月份保健品销量急剧下降,进入四、五月份,销量略有回升,六月份市场情况要比五月份略强,随后保健品市场处于稳步上升阶段,直到九月份市场销量进入一个小高峰期。但此种情况也要因地而异,7、8月份的南方正是高温季节,保健品市场又会“惨淡经营”。  保健品企业在淡季应当以功效诉求为主流,礼品为次。功效是保健品的核心基础,是产品的灵魂,没有功效支持,礼品概念只是空中楼阁,无法形成回头购买率或良好口碑。而礼品功效要因季节性而各有侧重,淡季营销礼品为次。

导读:回顾礼品行业,就会发现,很多曾经火爆一时的高档礼品都在慢慢陨落。那么,究竟哪些产品已经在礼品行业走向没落了呢?  【中国礼品网讯】中国人互赠礼物和国外人互赠礼物有着本质的差别。那就是国人的礼物都隐含着利益的交换和索取。国外也会赠送奢侈品,但是大多是出于深厚的情谊。利用利益交换的心理,很多奢侈品在礼品市场大行其道,一些礼品厂商也取得了极大的成功。例如曾经的高档烟酒、曾经的稀奇保健品。但是回顾礼品行业,就会发现,很多曾经火爆一时的高档礼品都在慢慢陨落。那么,究竟哪些产品已经在礼品行业走向没落了呢?  高档烟酒  过去十年,伴随着中国宏观经济指标的不断增长,烟酒行业上演了一番“高歌猛进”,特别是白酒行业,更是每三年增长一倍。高端白酒的价格节节攀升,众多的一线白酒品牌例如茅台、汾酒、洋河大曲等逢节必涨,招致了很多消费者的责骂。2012年,国家发改委为了抑制白酒价格的过快上涨,甚至还约谈过酒企部门,但是似乎对于白酒涨价也是无能为力。例如53度飞天茅台等由于涨价过快,不仅成为了消费品,而且还是收藏品,很多投资人开始囤积白酒,等待涨价抛售。供需关系是商品价格变动的基本关系。高端白酒由于生产地域以及工艺的限制,供给的规模是有限的,但是送礼的需求,却极为旺盛,而送礼需求之中,最后产品大部分都流向了公务送礼。三公消费是白酒消费的主力,也是白酒价格上涨的幕后推手。今年初国家“八项规定”出台,犹如在火热的白酒行情势头上泼了一盆冷水。根据中国酒业协会统计,今年上半年酿酒行业仅实现净利润2.2%。记者在圣诞节前夕,走访了本地的一些白酒市场,茅台、五粮液、20年青花郎等一线名酒的价格逐渐趋稳,虽然已经接近年尾,是白酒销售的旺季,但是数家店主表示,今年生意不比往年,主要是送礼的需求骤然减少,特别是市场对于高端白酒的热情不再。随着公务消费受到约束,节俭消费的观念开始深入人心,送礼必送烟酒的心理也会逐渐隐退。  保健食品  “今年过节不送礼,送礼就送脑白金”的广告语,可以说开创了保健礼品的先河。随后,各类以保健为噱头的食品开始进入礼品市场。这其中包括人参、燕窝等等,这些保健礼品虽然价格昂贵,却迅速迎合了人们的送礼需求。但是近些年的食品安全事件不断发生,也让人们对于保健礼品产生了一丝顾虑,特别是2011年血燕被爆亚硝酸盐超标,导致整个燕窝礼品市场风声鹤唳,东南亚生产的很多燕窝礼品滞销。随着近些年人们食品消费知识的普及,消费者开始意识到保健礼品的功效其实非常有限,保健礼品的行情也就平淡了下来。  名表名包  曾几何时奢侈品进入了节日送礼的参考目录,包括名牌手表和名牌包包。一时之间,似乎男女朋友之间想赠送礼物,那就是首选奢侈品牌。很多奢侈品牌厂商也顺势在中国进行了一番市场扩张,赚的盆满钵满。但是这种送礼的潮流并没有持续多久。随着中国经济增长的放缓以及个人收入水平增长乏力,名表名包的高价格毕竟很难为普通人所接受,所以并不能在礼品市场长期盛行。  以上几类曾经十分火爆的礼品已经开始逐渐没落,或是市场需求减弱,或是市场份额缩减,或是逐渐不被礼品的采购者所认可。对礼品公司而言,应积极顺应发生的这些市场需求变化,推出更多新产品来满足消费者的新型要求。

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