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  经销商在建立自己的渠道网络时,很多大型企业也减少了礼品订单

导读:过去礼品是低成本、高售价的典型,未来的定价应该更市场化和亲民化。礼品企业不能只迎合公务消费,而是要让产品说话,吸引普通消费者购买。要从政府走向百姓,在普通大众中拓展业务。  【中国礼品网讯】近日,《党政机关厉行节约反对浪费条例》公布,礼品行业再次感受到了一股强烈的“节俭风”。“现在礼品订单压缩了很多,来自政府的订单基本上没有了”,成都一家礼品公司负责人文先生昨日告诉记者,很多过去依赖政府订单的礼品公司,现在都开始转向公司消费和大众市场。  两三年前,文先生和两个堂兄弟在成都合开了一家礼品公司,生意好的时候,订单多得让他们忙不过来。“成都的会议比较多,来访的客人也很多,单位礼品需求旺盛。那时一笔订单多的能达几十万元”,文先生说,公司效益最好的时候,一年业绩做到了两千万元左右。  不过,从去年下半年开始,国家提倡节约,成都礼品市场受到了冲击,尤其是那些对政府订单依赖严重的企业。他说,“节约风”吹来之后,依靠政府订单吃饭的日子已经不再。“我们公司来自政府的订单,几乎没有了,而过去这部分订单占一半以上”。  文先生随即调整了经营策略,将客户定位于一些大型企业。但从今年上半年开始,受经济形势影响,加上响应国家厉行节约的倡导,很多大型企业也减少了礼品订单,“一年间,公司的订单同比降了一半,过去几万、几十万的单子时常有,现在通常只有几千元的订单。”  不仅业绩减少,利润率也开始下降。文先生告诉记者,礼品业的利润,行情好的时候,可以达到8%,但现在只能达到5%。“不少小公司承受不住,在今年相继关门”。  面对这样的局面,文先生再次转变经营策略,重新定位客户群体,拓展大众消费市场,同时也转移战线,现在他开了一家中端酒店,目前来看生意还可以。  依赖政府订单的“寄生企业”必须转型  “企业过分依赖政府,这本身就是一个很不正常的现象,是典型的寄生模式、畸形行业。”四川省礼品行业协会会长戴小龙认为,在“节俭风”之下,这些“寄生企业”的业务量势必大幅下滑。  企业该如何寻找突破?戴小龙认为,“核心就是真正回归市场化,重新定位产品、价格和市场。”他说,过去这些礼品是低成本、高售价的典型,未来的定价应该更市场化和亲民化。戴小龙说,“礼品企业不能只迎合公务消费,而是要让产品说话,吸引普通消费者购买。要从政府走向百姓,在普通大众中拓展业务。”  四川省营销协会副秘书长张强则认为,公务消费份额大幅下滑,企业必须重新回归市场,定位和定价都要求变。另一方面,价格下去了,能增强整体市场的活力,礼品公司必须贴近市场,推出多样化的产品。

导读:由于低档次低成本恶性竞争导致出口市场收窄和利润收缩,中国玩具行业不景气乃是不争事实,中国圣诞礼品让西方放心再成“香饽饽”便是现实佐证。  【中国礼品网讯】杨建东(音)是一个中国的圣诞“精灵”,他“隶属”于玩具部门。在这里,潮湿的中国南方,这位衣着整齐、充满活力的39岁男人经营着生产iPad、“菲比小精灵”和“变形金刚”机器人的数千家工厂中的一家。不久,这些工厂生产的产品就将出现在西方的圣诞树下。显然,这些来自中国的圣诞礼品是让西方放心的。  由于低档次低成本恶性竞争导致出口市场收窄和利润收缩,中国玩具行业不景气乃是不争事实,一些小型玩具企业因为订单无着入不敷出,难以为继甚至关门转型。是不是玩具行为天生命该如此?当然不是。中国圣诞礼品让西方放心再成“香饽饽”便是现实佐证。  玩具行业也要正本清源,用升级提档来自证“清白”重塑信誉。中国玩具行业曾经名声不佳,“一颗老鼠屎坏了一锅汤”,少数工厂将医疗废弃物熔化后用于生产新玩具的丑闻,败坏了整个行业声誉。然而,逆向思维一下,坏事也可以变成好事。事实上,正是丑闻促进了杨建东们的出奇制胜生意发展。杨承认:“我们不得不致信给我们的客户,让他们知道我们没有任何问题。现在,更多买家转向与我们这样值得信赖的企业做生意。”事实亦然,尽管小规模的、肮脏的、能产生大量污染的工厂在华南地区的确存在,但它们正在逐渐被杨建东所在的这样经营有方的先进工厂挤出市场。  玩具虽然称不上高端产品,但创新转型一样是行业生存发展的必由之路。我注意到曾有报道称,对于“中国制造”的产品,人们通常有两个印象。第一,中国工厂只能大量生产廉价的一次性产品。第二,这些工厂都像是狄更斯笔下的旧式作坊。而在杨建东的工厂里,有为工人下班后提供课程拥有100个座位的“商业学院”,门厅里有一架大钢琴(任何人都可以在午餐时间弹奏),工厂里还有一个小型农场,工人们可以在这里“种菜,休闲放松”。其他工厂的状况也令人印象深刻。不能不提的是,三年前富士康一家工厂一系列自杀事件令全世界相信,这些生产iPhone手机和iPad平板电脑的大型工厂巨大、冷漠和毫无人文关怀。今天,在巨大的公共压力之下,这家工厂已经变成一个模范工厂,减少了工作时间,还增加了一条机器人辅助的生产线。有“老外”直言道白:“对每个人来说,这个行业都在发生变化。就传统玩具而言,未来四至五年的前景看起来不妙。但是如果你愿意花点时间用于创意和创新,那么这还是一个巨大的市场。”  玩具从来不是低劣廉价的代名词,对玩具业者而言,用廉价的一次性产品进行低成本扩张已然此路不通。事实上,杨建东玩具经营理念嬗变升华的背后,恰恰是来自消费者的压力。杨如是说:“十年前,只要你能报出一个低价,外商就会选你制造他们的玩具。他们不关心资质和研发能力。但是现在,他们做的第一件事就是审核你是否具有安全证书,以及你是否具有生产新玩具的资质。每一次完成这些测试都需要大量时间和精力。”如今,在杨旗下的工厂,管理者们虔信,那些多年来提供廉价玩具的小型玩具制造商很快就会遇挫。2013年,杨的得意之作是一个灵感源自电影《阿凡达》的战斗无人机。在展览室中进行操作的时候,飞机撞向了墙壁。他笑言:“不要紧,这些产品质量很好。”他的玩具公司每年生产80万架遥控直升机,同时也生产芭比娃娃的配饰、拼图游戏等。市场让他们坚信,下一个圣诞节将会更贵,再下一个也是如此。  “成也萧何,败也萧何”。中国圣诞礼品让西方放心再次昭示国人,世上既没有救世主,也没有天生的倒霉蛋,行业兴衰成败全靠自己研摩打拼。万变不离其宗,创新转型、提档升级乃是必由之路。玩具行业如是,其他行业也概不能外。

导读:对礼品行业的经销商而言,自身职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端,并服务好他们。经销商在建立自己的渠道网络时,应该注意避开以下四大误区:  【中国礼品网讯】对礼品行业的经销商而言,自身职责是什么呢?就是将自己经销的产品覆盖到市场的零售终端,并服务好他们。经销手中所控制的销售网络,是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域范围内渠道网络越完整,越系统,在厂家的心中地位就越高,其销售几率就越大。  经销商在建立自己的渠道网络时,应该注意避开以下四大误区:  1、区域越大越好吗?  许多经销商刚刚起步,就急于将自己定位于总代;完全不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大了,销售几率也就大了。广种薄收,多少都能有点收获。其实实际效果并非如此。分销区域如果超越了自己所能掌控的范围,一是容易造成有限资源的浪费,效率的底下。二是难以达到厂家所下达的目标,难以得到厂家的大力支持。三随着厂方市场运作的推进,会将你运作的半生不熟的市场划分出去,落得个为他人做嫁衣的结果。  2、网络越全越好吗?  经销商的分销系统一般会分为四种类型:现代渠道(商超系统),传统渠道(流通系统),餐饮渠道和特通(或者团购)渠道。  许多经销商习惯于多面开花,所有系统都做。但效果适得其反。  主要原因有三:一是资金储量不够造成流动资金的短缺。二是产品结构的特点决定了某些渠、道运作成本过高,得不偿失。三是经销商社会公关能力各有所厂,某些渠道的运作,社会资源不够。  3、利润越薄越好吗?  许多经销商为拉拢住分销商,将自己的利润弄得越来越低,甚至是平进平出,就赚点厂家返利。其目的有二:一是,薄利多销了,利润薄了,但量大了照样赚钱;二是,这个产品不赚钱,但分销商帮着卖其他赚钱的产品。但实际操作中,这种操作方式还是有许多弊端的:一、经销商要抓住时机,赚该赚的钱。对一些正在上升中的产品,将分销利润压得多低,就会错失赚钱的机会。二、让分销商养成了讨价还价的习惯,会以价格来要挟。三、会引起厂家的不慢。扰乱产品价格,容易受到厂家的处罚。  4、布控力越强越好吗?  经销商无论是在构建网络的初期,还是后期维护阶段,并非布控能力越强越好,而是越稳固越好。尤其是在初期的布点阶段,每个点分别落在那里非常关键。这需要经销商有大局观。点点之间间隔恰当,点与点之间线线相连。经销商的网撒出去,要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系。  网络的控制力不是源于强大约束力,而是源于网点的均衡分布、产品的匹配、利润的分配、服务的到位与否。

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