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他不赞成单个的礼品经销商做电子商务,那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借

导读:随着礼品市场环境的变化,在电子商务渠道兴起的大环境下,一些传统渠道经销商开始考虑互借渠道,与更多同行实现共赢。那么,经销商互借渠道需注意以下几个要点:  【中国礼品网讯】随着礼品市场环境的变化,在电子商务渠道兴起的大环境下,一些传统渠道经销商开始考虑互借渠道,与更多同行实现共赢。那么,礼品行业经销商互借渠道需注意以下几个要点:  1、以诚信作为合作的基石  现在,经销商都拥有不同的资源优势,互借渠道可以实现共赢。但在现代的商业中,共赢的首要前提是诚信。  如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么,而不是互借渠道后我们一起能得到什么,就会给以后的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方,而是把自己经营的产品按渠道归类,然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。这就要求双方必须讲诚信,没有诚信,就没有合作的基础。  2、选择差异性的产品  因为是相互借用渠道,那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。为什么要选择有差异性的产品呢?原因是虽然销售渠道不同,如果产品的定位相似,互借渠道就会影响原来的产品销售。所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异,对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会,对原来的产品销售是有帮助的。  3、掌控好自己的渠道  在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式,而是将双方经销的产品进行等价互换。比如说,做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加;而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源,可以拉升产品销量。  虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚,千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!  4、利润分配达成共识  销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销,快速流通,让资金快速滚动,追求销量的最大化;而做终端的经销商强调产品利润的最大化,所以在这一点上,相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。

导读:对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  【中国礼品网讯】对礼品行业而言,终端是实现价值转化的关键,礼品公司要实现跟消费者的对接,就必须在终端下足功夫。那么,具体来说,应该从哪些方面着手呢?  改善加盟代理模式
  加盟代理是当前礼品行业的主要发展模式。在礼品行业发展初期,成立企业、建厂,选择加盟商只要其拥有雄厚的资金就行,但就目前的趋势来看这一套已经行不通了,礼品企业正在不断创新发展,改善加盟模式。现在的礼品企业在经销商选择上可能更加注重经营思路和意识,比如礼品厂商可能会派出自己的专业的团队帮助经销商携手管理,经销商所做的只要找场地和利用好本地资源即可。  提升店面附加价值
  礼品行业目前主要的销售渠道仍以专卖店、卖场为主,另外还有新兴的网络销售。早期的礼品行业的营销竞争关键在于渠道,由于人们对礼品的认知慢慢提高,竞争逐渐转为终端。每个环节都是提高品牌价值和店面附加值的途径,每一环的优势都可以增加店面或品牌在消费者心中的分量以及市场中的地位。  培养导购专业素质
  在营销手段也趋于同质化的今天,终端销售越来越重要,去卖场选购商品时我们会发现,很多时候客户走掉了,很大一部分原因是因为导购人员缺乏对自己产品的了解和定位。比如说又过分热情吓走客户的,也有对产品知识缺乏、产品推荐不到位、导购技巧的缺乏以至对客户需求理解不够等一系列问题导致客户流失。其实专业、热情、服务周到是导购必备的素质,接待和导购人员的能力会直接营销店面的成交率。  礼品行业的属性注定其市场推进过程不会一帆风顺,明智的礼品企业则会善于在困境中找到突破点。礼品企业从跟消费者进行直接接触的终端店面和经营管理着手,打造良好的互动氛围,这也是让消费者形成品牌忠诚度的一个开端。

导读:抱团取暖,在刘鹏看来,是目前河南的礼品商要做的一件事。形成一个团体或者联盟,先把采购价压下来,在竞争中才能占得先机。  【中国礼品网讯】从2012年12月中央出台“八项规定”开始,一年多来,礼品行业似乎一直没有回暖,有礼品商直言,自己库房里积压的货物,就有十几万元。  冲击不止于此。在越来越多的厂商“触电”之后,河南的经销商没有了价格优势,如今日子更不好过了。  利润薄、销量低  有经销商压货十几万元
  1月11日,记者见到了郑州路明工贸礼品公司董事长吴克己。一年前,他曾经告诉记者,中国的礼品市场有7000亿元。这一说法也曾得到业内人士的认可,尽管因为严格控制迎来送往,礼品业已经显现颓势,他仍然觉得礼品行业前景美好。  “生意不好做了。”再次见到吴克己,他摇着头对记者说,政策调控越来越严厉,再加上电子商务的冲击,经销商的利润越来越薄,销量也在大幅降低。  当天,包括吴克己在内的河南20多家礼品经销商齐聚郑州,探讨礼品生意的走向。一名经销商坦言,自己的仓库里,还压着十几万元的货品。  “原本想着过了上个春节,政策会松动下来,没想到后来反四风,提倡勤俭节约,如今送礼的越来越少,我们这些走团购路线的人吃了不少苦头。”郑州市黄河路上做礼品生意的邱闯告诉记者,这一年的营业额,起码下降三四成。  在郑州市惠济区做粉条加工的秦女士曾向记者寻求帮助,她说自己有农场负责种植红薯,开的工厂将红薯加工成粉条。“上个春节时,附近的村子还会买粉条发给村民,今年彻底不行了,几万斤都卖不出去。”  溯源  政府提倡节俭,礼品订单缩水
  礼品行业的“寒冬”,始于2012年。  当年12月,中央出台了“八项规定”,无论是“轻车简从”、“不安排群众迎送”、“不铺设迎宾地毯”,还是“不出席各类剪彩、奠基活动”,都“首先要从中央政治局做起”。  规定一出,市民叫好不断,一些老板却不停摇头。此后,鲜花、烟酒、餐饮等行业均受到不同程度影响,礼品行业也不例外。  “去年没组织,今年还是没有联欢晚会。以前对客户的团拜会,也改成了电话问候。”在省内一家大型国企工作的李先生说,一年来公司开会越来越简单,一杯水、十几个人,没有鲜花、没有横幅,会议就开下来了。  会期压缩,就餐一律安排自助餐,不发公文包、笔记本以及一切纪念品……种种措施,导致礼品行业过了一年也没有迎来春天。  1月12日,记者在东明路一家礼品公司看到,尽管展厅内摆放的礼品多种多样,选购的人却不多。在原本应该是礼品销售旺季的时候,这里的气氛却如外面的气温一样冰冷。  “‘八项规定’之前,政府部门过年的时候会采购一些纪念品作为福利,这两年都不多了。”说起目前的形势,该公司负责人直摇头。  做电子商务,小而散的经销商没有价格优势
  移动互联网在2013年大放异彩,电子商务似乎有了席卷一切的力量,天猫一天销售350亿元的壮举,被礼品公司的负责人频繁提起。  来自平顶山的一名礼品经销商说,消费者总是在得到他们的推荐之后,去网上比价,“然后又跟我们讨价还价,这样的情况真的让人很无奈。”  吴克己说,由于礼品公司门槛较低,水杯、优盘都能纳入礼品范畴,导致河南的礼品公司很多、很小也很散。一年前,在阿里巴巴公司黄页上,“郑州礼品公司”可以搜索到2180条公司信息,而如今,这样的公司达到了2800多家。如果按照员工人数来筛选,5至50人的公司最多,有近1100家。  “就算走上电商的道路,这样的规模,能有什么优势?”作为淘宝大学的讲师,杭州桔子网络科技有限公司CEO刘鹏说,厂家也越来越多地将销售放在了网上,与他们相比,经销商在销售价格上根本无优势可言。  刘鹏直言,他不赞成单个的礼品经销商做电子商务,“自建平台代价太高,利用淘宝、京东等,价格上又拼不过厂家,做起来很困难。”  淘宝礼物频道已经上线,刘鹏透露,京东商城的礼品频道在今年也会上线。“这对礼品经销商是一个巨大的冲击。当我们能在网上买到的东西越来越多,甚至可以下了订单直接送到对方家里,谁还愿意跑到市场上一件一件挑呢?”  “私人订制”、河南特色,还需要挖掘
  在接受记者采访时,刘鹏几次提起自己的一个经历。  “我大学毕业那一年,我们班里想做一批纪念T恤,但很多礼品厂家感觉这样的单子很小,都不想接,即使接了,给出的价位也很高。”在他看来,大学生礼品市场很大,对于这些“刚需”,如果能够整合好,同样是一块大蛋糕。  “私人订制”,这个在2013年底火起来的词语,也被越来越多的礼品界人士认可。  特色,在吴克己看来,是一个公司不可缺少的东西。目前,郑州的礼品公司还基本停留在厂家生产什么,公司就卖什么的层次,礼品公司只是一个“搬运工”。  刘鹏的论断则更为直接:“我觉得,直接拿厂家生产的东西来销售,只能算作一般流通的商品,根本不算是礼品。只有‘私人订制’,才能体现出礼品的意义。”  此外,刘鹏很看重河南本地特产的营销。在淘宝的特色馆里,目前已有山西、新疆、山东、湖北等九个省二十几个市开设了特色馆,其中商品均是当地的土特产,如山西老陈醋、玉堂酱菜、椰奶咖啡等。“这些特产在外地很难买到,但河南呢,还没人做这件事,这也是一个庞大的礼品市场。”  经销商抱团取暖  要打造专属礼品
  2013年初,吴克己还在考虑如何建立礼品联盟。一年时间过去了,吴克己说,经过基础设施的建设,中原礼品联盟马上就可以启动。  抱团取暖,在刘鹏看来,是目前河南的礼品商要做的一件事。“形成一个团体或者联盟,先把采购价压下来,在竞争中才能占得先机。”  在上文提及的这次小型论坛上,来自洛阳的朱永华分享了自己的经历。“去年的时候,我和一家大的房地产开发商谈过一次,要拿下一个单子。估计人家看我规模太小,都没怎么搭理我。如果是一个联盟来做,告诉合作方我们有多少企业支持,再和人家谈,我们的地位也就不再弱小了。”  这样的想法,也被刘鹏认可。“以前信息不对称,大家还购买你的东西,现在网上的东西越来越多,你的报价压不过厂家,就没有优势可言。”  在吴克己的构想里,成立起来的“中原礼品联盟”不仅要抱团,还要拥有自己的产品。“为此,我们还和浙江大学国际设计院合作,专门设计联盟独有的礼品。大家只有抱起团才能渡过难关。”

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