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关联人情花费,客户说不买要领会其理由

礼品店铺的导购在销售过程中,经常会遇到一些不想买的顾客。这类人的相同的心理特征就是不想购买,以各种理由拒绝,但其理由并不意味着与其内心的真正思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性,从而诱发他们做出购买行为。那么,遇到不想买的顾客礼品导购怎么办呢?

礼尚往来自古就是中国人的传统,也是一种沟通人际关系的重要方式。不知从何时起,人情消费开始变得泛滥,名目繁多,让许多人不堪重负。在人情消费的“怪圈”中,每个人似乎都情非得已,下面这些小故事,一定能找到你的“影子”。

中小企业作为中国经济的中坚力量,为各行各业的发展输送源源不断的动力。在礼品行业,其实同样也具备了这样一群踏实做产品的中小企业。

1、“现在不买”的顾客

故事一 送礼的受礼的都喊“累”

中小礼品企业要坚持脚踏实地

说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度,他可能不急着走,还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论,这种顾客是在思考商品的可信度,如果你不接近他给他一个台阶下,他可能想买也不好意思开口。一般来说,顾客说不买要探询其理由。

“5月份平均每周要喝三四场酒。”提到人情消费,芙蓉区扬帆社区张娭毑倒了一肚子苦水。一个月“份子钱”就花了6000多元,严重影响了她的日常生活。

能够真正在市场激流中站稳脚跟的中小礼品企业,最让人心悦诚服的便是它们的处事态度。那种可以不出名,但是每走一步都脚踏实地的内敛;可以产量低,但是每一个产品都要保证质量的朴实无华;可以没有话语权,但是每一个动作都不卑不亢的淡然;可以没有影响力,但是就算独处也会严格遵守行业规则坦荡。“达”会不会兼济天下还有待考证,但是“穷”则独善其身它们已然做到了。

2、“还没决定”的顾客

张娭毑的遭遇折射出了许多人的苦衷。85后的小夫妻周理和刘晴原本打算结婚不办酒,来场旅行结婚。但这个想法立刻被双方父母“枪毙”了。原因很简单,如果不办酒,父母们之前支出的人情消费就收不回来。但结果是一场婚宴办下来,不但没赚还亏了几千元。

拥有一定积累后仍要继续沉淀

这类顾客同样对购买心存疑虑,不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因,如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任,采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

记者采访发现,人情消费的双方都在喊累,超过六成人表示反对,但却身陷其中,不能自拔。送礼方称,大家都这样,谁也不能置身事外。朋友们都送礼了,自己不送,会被看不起。送礼金送多少,还要小心权衡,身累,心更累。受礼方说,现在有大事不能不大办,以前的人情投资不能打了水漂。客人名单要反复斟酌,请客更是不敢有丝毫懈怠,照顾不周会落下骂名。办场宴会能死无数“脑细胞”。

在拥有了一定的忠实“粉丝”之后,中小礼品企业仍然要不骄不躁,选择沉淀,从后期跟踪到专卖店品牌形象维护着手,致力于让经销商赢利为基本出发点,培养一批与自己共同成长起来的经销商,让他们成为自己品牌最忠实的拥护者,成功地塑造礼品企业脚踏实地、产品质量让经销商放心的形象。在如今“金钱至上”的浮躁商业圈,如能做到这些,实属不易。

3、“我要走了”的顾客

故事二 人情行情水涨船高

正是由于这些难能可贵的处世态度,会帮助礼品企业在角逐激烈的礼品行业站稳脚跟。不盲目,不模仿,不跟风,不左顾右盼,它们有自己的风格,就算这风格不能得到所有观众的认可,但它们认为值得,就会坚持。

一种是只是看看,另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送,树立良好印象;对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望,再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

6月初,市民周女士去参加了一场特殊的同学生日宴,“一般都是办整数生日,但我这个同学办的36岁生日宴,还开了七八桌。”随着经济的快速发展和人民生活水平的提高,需要“送人情”的事情越来越多,礼金也水涨船高。

注重把握自身风格和核心创意

4、觉得价高的顾客

“记得早些年,参加婚礼都会买一份礼物,脸盆、暖壶、床单、被罩什么的。但现在多数的人情世故,都改成了礼金的形式,而且礼金数额也是一路飙升,真是有些吃不消。”刚刚毕业的袁慧拿出一个小本,上面记载了工作一年以来送出去的各种礼金。“现在送礼一般的同事至少是400元,关系好的亲戚朋友则600、800、1000不等。”她拍着小本说,“这些可都是‘存折’,到时候我结婚的时候都得要回来的,而且金额肯定比我现在给得多……”

“中小礼品企业的优势在于执行力强,成本低,有创意优势。”业内人士认为,“当然,中小企业的劣势就是技巧挖掘和专业性低于大型企业,而且缺少推广和运营资金。”不过,中小礼品企业在遇到难题时可以立即掉头或者即刻改变,但是大型企业一旦遇到方向性问题就没那么容易解决了。

觉得价高,言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实:这个价位在同类产品中并不高;也要讲道理,价格低的并不都是好货,我们价格高但是质量好。要多方面引导。

上海交通大学社会学博士周建国认为,请客与送礼过程中,夹杂着攀比心理、补偿心理、从众心理等,如此复杂而又纠结的心态下,请客的档次越来越高,礼金越来越厚。不少人即便经济拮据,勒紧裤腰带也要送礼。然而,热热闹闹地“消费”后,结果却是人情越来越薄,社会风气越来越坏。

所以说,对于中小礼品企业而言,把握自身风格和核心创意是关键,也只有如此才能在众多巨头的手掌间寻到一丝空隙。如果只是一味跟风,不摸索适合自己的战术和风骨,恐怕难以在投机中迎来成功的暖风。

5、没有主见的顾客

故事三 以送人情为名行送礼贿赂之实

引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感,不管是对你这个人还是对商品,要激起他自己独立作出决定!

最近,在一家事业单位工作的小荣遇到一件烦心事。前不久单位的分管领导结婚,部门的同事们商量好都送600元。婚礼那天,临时有事没有赴宴的小荣,请同事带了600元礼金过去。没想到她事后听说,同事送的“人情”都比自己重。为此小荣后悔不已,自己送得最少,将来不会被“穿小鞋”吧。

社会信息瞬息万变,作为销售管理人员,思维方式也应随之更新,礼品店铺的导购应不断提高销售技巧,才能应付各种客人!

近些年来,因为反腐败力度的加大,慑于法律的威严,滥用权力露骨索贿受贿的公开腐败消减,于是“隐形腐败”由此而生,人情消费就是其中一种。对于领导干部,有些人会抓住婚丧嫁娶、添丁庆寿、升学乔迁等诸多机会,以人情往来为名,行送礼贿赂之实。这种隐形腐败,较之公开腐败,有更大的危害性。

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